“MARKETING COMMUNICATION TOLLS I”
KOMUNIKASI
PEMASARAN
SITI TAQIYA ASHIFA 11523068
KELAS
A
SEMESTER
VI
DOSEN
PENGAMPU:
HANDES,
M.I.KOM
PERBANKAN
SYARIAH
FAKULTAS
SYARIAH DAN EKONOMI ISLAM
INSTITUT
AGAMA ISLAM NEGERI PONTIANAK
TAHUN
AKADEMIK 2018/2019
BAB I
PENDAHULUAN
A.
Latar
Belakang
Marketing
Communication Tools atau alat komunikasi pemasaran adalah mengkoordinasikan
berbagai elemen promosi dalam kegiatan pemasaran. Komunikasi pemasaran
merupakan unsur penting penentu kesuksesan pemasaran. Komunikasi pemasaran
merupakan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran atau sering juga disebut
komunikasi pemasaran terpadu-IMC (integrate marketing communication), yaitu
sebuah proses dari pengelolaan customer relationships yang menggerakkan brand
atau memperkuat brand value, memiliki fungsi menciptakan dan memelihara
hubungan dengan stakeholder serta membangun hubungan jangka panjang. Jika,
brand relationship memiliki nilai positif, maka hal tersebut dapat menghasilkan
keuntungan dan dapat meningkatkan nilai dari pemegang saham suatu perusahaan.
Komunikasi
pemasaran mempunyai peran yang sangat penting bagi kelangsungan aktivitas
perusahaan untuk melakukan pencitraan (image) atas suatu merek tertentu. Selain
itu, dengan komunikasi pemasaran perusahaan dapat mengembangkan kesadaran
konsumen terhadap produk/jasa yang diproduksi oleh perusahaan. Sebagus apapun
rencana strategi pemasaran yang dirancang, bila proses komunikasi pemasaran
tidak dijalankan secara efektif dan efisien maka pasar sasaran (target market)
tidak akan tahu bahwa produk yang diinginkan dan diminta konsumen beredar di
pasar.
Menurut
Philip Kotler & Kevin Lane Keller (2009), komunikasi pemasaran adalah
sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan
konsumen tentang produk dan merek yang dijual. Dengan adanya komunikasi
pemasaran disebuah perusahaan, masyarakat atau konsumen dapat mempelajari
produk apa yang diproduksi, siapa yang memproduksinya, mereknya apa, apa
keunggulannya, dan diperoleh di mana, serta bagaimana caranya memperoleh produk
itu. Dengan demikian komunikasi pemasaran sangat penting bagi perusahaan untuk
mengkomunikasikan produk yang dipasarkan kepada pasar sasaran secara lebih luas
bahkan, dapat menanamkan merek dalam ingatan dan menciptakan citra (image)
merek, mendorong penjualan, serta memperluas pasar.
Dalam
komunikasi pemasaran, tidak saja sebagai alat untuk melakukan kontak hubungan
dengan para konsumen atau calon konsumen, tetapi juga sebagai alat untuk
menjamin dapat berhubungan baik dengan berbagai pihak yang berkepentingan
terhadap suatu produk. Alat komunikasi pemasaran merupakan media yang ditempuh
perusahaan untuk mewujudkan suatu komunikasi yang efektif guna membangun dan
meningkatkan brand image dan brand awareness.
Penggunaan
media pada sebuah proses komunikasi perlu mempertimbangkan kendala-kendala yang
muncul yang mana dapat menyebabkan salah komunikasi (miss communications). Hal
tersebut disebabkan karena ragam perbedaan penafsiran atas pesan yang
disampaikan. Tak jarang, sebagian kategori lebih efektif menggunakan pendekatan
langsung (hard selling).
Dalam
konsep pemasaran terdapat dua elemen strategi pemasaran yakni hard sell
promotion dan soft sell promotion. Hard sell promotion ialah menjual secara keras atau lebih mudahnya
langsung ke pokok permasalahan yakni langsung ke penawaran. Hard selling atau
penjualan langsung merupakan sebuah strategi pemasaran produk atau jasa yang
ditujukan untuk memengaruhi tindakan konsumen. Hard sell promotion lebih
menekankan pengambilan keputusan yang didasarkan atas rasional atau karena
adanya keuntungan tambahan yang diberikan suatu produk. Wujud dari penjualan
langsung (hard sell) dapat ditemui dalam bentuk pemasaran penjualan (sales
promotion), penjualan pribadi (personal selling), penjualan langsung (direct
marketing), event marketing, serta point of purchase (POP) promotion.
Sales
promotion, personal selling, direct marketing, event marketing, serta point of
purchase (POP) promotion adalah cara-cara yang digunakan untuk berpromosi atau
berkomunikasi dengan target audience atau konsumen guna menciptakan dan
memelihara suatu brand relationship. Sekali lagi, untuk menciptakan suatu brand
yang baik, maka fungsi-fungsi pemasaran harus berjalan terpadu dan tidak saling
kontradiksi. Misalnya, ketika kita ingin mengiklankan suatu produk kecantikan
untuk kalangan wanita elit, maka pengemasan produknya harus dibuat dengan kesan
mewah juga. Nah, ketika brand relationship terpelihara dengan baik, maka dengan
sendirinya customer atau konsumen akan memilih brand kita.
B.
Rumusan
Masalah
1. Apa
pengertian personal selling dalam komunikasi pemasaran?
2. Apa
pengertian direct marketing dalam komunikasi pemasaran?
3. Apa
pengertian sales promotion dalam komunikasi pemasaran?
4. Apa
pengertian event marketing dalam komunikasi pemasaran?
5. Apa
pengertian point of purchase (POP) promotion dalam komunikasi pemasaran?
C.
Tujuan
Penulisan
1.
Untuk mengetahui
apa pengertian personal selling dalam komunikasi pemasaran.
2.
Untuk mengetahui
apa pengertian direct marketing dalam komunikasi pemasaran.
3.
Untuk mengetahui
apa pengertian sales promotion dalam komunikasi pemasaran.
4.
Untuk mengetahui
apa pengertian event marketing dalam komunikasi pemasaran.
5.
Untuk mengetahui
apa pengertian point of purchase (POP) promotion dalam komunikasi pemasaran.
BAB
II
PEMBAHASAN
1.
Personal
Selling
Personal
selling atau penjualan pribadi adalah komunikasi dua arah dimana seorang
penjual (sales person) menjelaskan fitur dari suatu brand untuk kepentingan
pembeli. Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu
cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di
tawarkan secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variabel di dalam
marketing mix yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam
menawarkan produknya. Dalam hal ini orang yang diyakini akan membeli produk
dengan cara melakukan penawaran yang aktif dan proses follow up sampai konsumen
akhirnya setuju untuk membeli.
Personal
selling merupakan alat pemasaran yang sifatnya secara lisan, baik kepada
seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya
transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak.
Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif sehingga
penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang
keinginan dan pendapat konsumen. Penyampaian pesan pemasaran dapat dilakukan
dengan fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.
Menurut
Sistaningrum (2006:100), personal selling adalah bentuk promosi secara personal
dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang
ditujukan untuk merangsang pembelian. Menurut Philip Kotler dikutip oleh
Saladin (2006:172), “Penjualan personal adalah presentasi lisan dalam suatu
pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk
melakukan penjualan.” Dalam presentasi terjadi interaksi langsung antara
penjual dan calon pembeli. Interaksi ini akan berpengaruh kepada apakah calon
pembeli akan memutuskan untuk melakukan pembelian atau sebaliknya. Akan menjadi
sesuatu yang buruk bagi penjual ketika mereka tidak bisa menawarkan solusi yang
tepat atas masalah konsumen. Hal ini selaras dengan pendapat Tjiptono
(2000:224) yang menyatakan bahwa personal selling adalah komunikasi langsung
atau tatap muka antara penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu
produk kepada calon pembeli dan membentuk pemahaman pembeli terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Adapun
langkah-langkah yang efektif dalam personal selling menurut Kotler dan Keller
2009:272 yaitu sebagai berikut:
1)
Pendekatan
pendahuluan, sales person harus tahu bagaimana cara berkomunikasi dengan calon
konsumen dan bagaimana memulai hubungan dengan langkah awal yang terbaik
sehingga calon konsumen merasa nyaman ketika sedang bertransaksi.
2)
Presentasi dan
Peragaan, bagaimana sales person dapat menceritakan tentang produk yang ia
tawarkan. Bagaimana tentang fitur dari produk, keuntungan yang diambil dari
penggunaan produk, manfaat dari produk, serta nilai (value) yang terdapat pada
produk tersebut.
3)
Mengatasi
keberatan, biasanya para calon konsumen mengajukan keberatannya selama sales
person melakukan presentasi. Sales persom yang baik harus menangani keberatan
penjual dengan pendekatan positif. Sales person dapat meminta calon pembeli
untuk menjelaskan keberatannya, bertanya kembali kepada calon pembeli sehingga
pembeli dapat menjawab sendiri pertanyaannya, menyangkal keakuratan dari
keberatan tersebut, dan mengubahnya menjadi alasan untuk membeli.
4)
Menutup penjualan,
sales person mungkin merasa sulit dan tidak percaya diri untuk melakukan
penutupan penjualan. Maka dari itu sales person harus dapat memancing dengan
menawarkan pancingan khusus untuk menutup penjualan seperti harga khusus,
diskon, bonus, atau pemberian hadiah.
5)
Tindak lanjut dan
pemeliharaan, hal ini diperlukan untuk memastikan kepuasan pembeli. Kelanjutan
bisnis dan melakukan pemeliharaan hubungan dengan konsumen.
Menurut Burnett (1993), membagi tipe
personal selling menjadi lima yaitu:
1)
Responsive
selling, salespeople bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen. Dalam tipe
ini biasanya salespeople mengadakan perjalanan dan menjumpai banyak pengecer.
2)
Trade selling,
salespeople bertindak sebagai order taker (menerima pesanan) tetapi lebih fokus
pada pelayanan.
3)
Missionary
selling, tugas utamanya adalah mempromosikan produk baru, kadang-kadang
melakukan order taker.
4)
Technical selling,
salespeople menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian dan pengalamannya.
5)
Creative selling,
biasanya berhubungan dengan produk, menangani masalah-masalah serius dan
memberikan solusi terbaik.
Menurut
Philip Kotler (1997: 224) dalam bukunya manajemen pemasaran, personal selling
memiliki tiga sifat khusus, yaitu:
1)
Konfrontasi Personal
(personal confrontation), mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif
antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak melihat kebutuhan dan
karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
2)
Pengembangan
(cultivation), memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari
hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.
3)
Tanggapan
(response), membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan
dan menanggapi wiraniaga.
Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti
Oesman (1994: 195) terdapat tiga bentuk dari personal selling, yaitu:
1)
Retail Selling,
tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang datang
ke toko atau perusahaan.
2)
Field Selling,
tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan, yakni dengan
mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
3)
Executive Selling,
pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan
penjualan.
Didalam suatu perusahaan bentuk-bentuk
personal selling tersebut kadang digunakan secara bersamaan dan kadang hanya
menggunakan salah satu bentuk saja. Hal tersebut disesuaikan dengan produk yang
ditawarkan, pasar yang dituju, dan kemampuan perusahaan.
2.
Direct
Marketing
Direct
marketing adalah sistem marketing dimana perusahaan berkomunikasi secara
langsung dengan target customer atau konsumen untuk menghasilkan respons atau
transaksi. Respons yang dihasilkan bisa berupa inquiry, pembelian, atau bahkan
dukungan. Dalam Dictionary of Marketing terms, Peter Bennett (1995) mendefinisikan
direct marketing sebagai “aktivitas total dimana penjual, untuk mengefektifkan
pertukaran barang dan jasa dengan pembeli, mengarahkan usaha pada target
audience menggunakan satu atau lebih media (direct selling, direct mail,
telemarketing, direct-action advertising, catalouge selling, cable TV selling,
dan lain-lain) dengan tujuan menghasilkan respons lewat telepon, surat, atau
kunjungan pribadi dari pembeli potensial atau pelanggan.”
Sementara
Kotler (2007: 320) mendefinisikan direct marketing adalah sistem pemasaran
interaktif yang menggunakan satu atau lebih media untuk mempengaruhi suatu
tanggapan atau transaksi terukur pada lokasi manapun. Definisi lainnya dari
Saladin (2004: 191) mengemukakan bahwa drect marketing adalah suatu sistem
pemasaran yang menggunakan suatu media iklan atau lebih guna mendapatkan
respons atau transaksi yang bisa diukur disuatu lokasi. Terence A. Shimp
mengatakan bahwa tujuan pemasar melakukan direct marketing atau pemasaran
langsung adalah untuk membina hubungan dengan pelanggan agar dapat mengukur
respon pelanggan. Direct marketing yang efektif bukan sesuatu yang hanya
dikembangkan, tetapi perlu perencanaan dan implementasi yang didasarkan oleh
pemahaman yang benar mengenai tujuan dan yang diharapkan untuk dicapai.
Direct
marketing dapat mencapai tujuan dengan dukungan faktor-faktor lain, diantaranya
bahwa:
1)
Pasar sasaran
telah mengenal produk dan layanan sebelumnya melalui saluran media massa atau
media promosi lainnya.
2)
Pasar sasaran yang
dituju merupakan hasil penyaringan dari segmentasi yang selektif, sehingga
pasar sasaran yang dipilih adalah mereka yang memiliki kedekatan dengan produk
dan layanan yang ditawarkan.
3)
Pemasar atau
komunikator telah menyiapkan informasi yang lengkap sesuai dengan apa yang
dibutuhkan dan kemungkinan jawaban atas serangkaian informasi mengenai produk
dan layanan yang ditawarkan.
4)
Direct marketing
juga merupakan sebuah proses yang memberikan kesempatan pada pasar sasaran
untuk menilai dan menimbang suatu informasi atau produk dalam suatu proses
pengambilan keputusan, memungkinkan proses komunikasi dilakukan berulang-ulang,
proses ini biasa disebut proses follow-up.
Kotler, Amstrong, Ang, Leong, Tan dan Tse
membagi bentuk-bentuk dari kegiatan direct marketing menjadi tujuh bentuk
diantaranya:
1)
Telephone
Marketing-Telemarketing, menggunakan telepon untuk menjual secara langsung
kepada konsumen. Telemarketing yang telah dtargetkan dan dirancang dengan baik
akan mampu mendatangkan banyak keuntungan, termasuk kemudahan pembelian dan
mendapatkan informasi mengenai produk atau jasa.
2)
Direct-Mail
Marketing, penjualan langsung melalui pengiriman surat untuk mengirimkan
penawaran, acara, pengingat, atau lainnya kepada seseorang dengan alamat
tertentu yang sudah ada. Perusahaan mengirimkan jutaan surat setiap tahunnya
dengan mengirimkan surat-surat, iklan, brosur, contoh, video dan audioapes, CD
dan lainnya. Saat ini ada tiga bentuk pengiriman surat paling populer menurut
mereka yakni, fax mail, e-mail, voice mail.
3)
Catalouge
Marketing, merupakan pemasaran langsung yang dapat perusahaan kirimkan kepada
konsumen dengan menggunakan katalog barang dagangan, katalog khusus
berlangganan, dan katalog bisnis dalam bentuk cetak maupun non cetak seperti
menggunakan CD, Video, atau melalui internet.
4)
Direct-response
Television Marketing, ada dua bentuk yang pertama adalah direct-response
advertising. Para pemasar langsung secara persuasif menjelaskan produk dengan
memberikan konsumen nomor layanan bebas pulsa atau memberikan alamat website
yang juga dapat berfungsi untuk pemesanan produk. Para penonton TV juga
menyaksikan program iklan atau info komersial untuk setiap produknya. Bentuk
yang kedua adalah home shopping channels atau saluran belanja di rumah yang
dibuat untuk menjual barang dan jasa melalui program TV.
5)
Kios Marketing,
para pemasar bisnis menggunakan kios untuk di pemeran perdagangan untuk
mengumpulkan keuntungan penjualan dan memberikan informasi mengenai produk
mereka. Kios ini juga dapat berupa online, seperti banyak yang perusahaan
lakukan saat ini sebagai gabungan dunia nyata dan virtual.
6)
Online Marketing,
adalah sistem pemasaran yang menggunakan media internet sebagai alat dalam
aktivitas marketnya. Pada awalnya pengguna internet menggunakan halaman yang
berformat HTML untuk mengakses internet. Lalu lahirnya konsep website dengan
menampilkan profile dan promosi perusahaannya kepada target marketnya diseluruh
dunia. Selanjutnya online marketing berkembang tidak hanya menggunakan saran
website dalam aktivitasnya. Email marketing dan sosial media marketing adalah
beberapa contoh jenis online marketing yang sekarang ramai digunakan.
7)
Face-to-Face
Selling, strategi ini pada hakikatnya aktivitas promosi yang berusaha
menyebarkan informasi, memengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran
atau perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada
produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Salah satu instrumen
bauran promosi adalah penjualan tatap muka (personal selling) merupakan
komunikasi langsung atau face-to-face antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada pelanggan, sehingga kemudian akan mencoba
membelinya dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan
pelanggannya.
3.
Sales
Promotion
Sales
promotion merupakan istilah singkat dari penawaran nilai tambah yang dirancang
untuk menggerakkan dan mempercepat respons dari customer. Contoh dari nilai
tambah itu sendiri adalah “kesempatan untuk memenangkan hadiah”, potongan harga
(seperti diskon 20%, sale 50% off, dan sebagainya), produk ekstra (seperti “isi
teh kotak 30% lebih banyak”), sample gratis dan premiums (seperti beli rinso
dapat piring cantik).
Pada
konsepnya, sales promotion digunakan untuk memotivasi customer agar melakukan
aksi dengan membeli produk yang dipicu dengan adanya penawaran produk dalam
jangka waktu terbatas. Penjual mendesain promosi untuk menghasilkan penjualan
langsung, agar penjualan jangka pendek meningkat. Melalui promosi penjualan,
perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk
mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang
aktivitas promosi pesaing, meningkatkan implusebuying (pembelian tanpa rencana
sebelumnya), atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer.
Promosi
penjualan atau sales promotion adalah berbagai alat-alat insentif,yang sebagian
besar bejangka pendek yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau
jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Menurut
Bruce J. Walker “promosi penjualan adalah suatu perencanaan untuk membantu atau
melengkapi koordinasi periklanan dan penjualan pribadi” (Suryoto, 2012: 157).
Tujuan
promosi penjualan bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran. Tujuan ini dijabarkan
dengan tujuan pemasaran yang lebih mendasar, yang dirancang untuk produk
tertentu. Menurut Kotler dan Amstrong dalam buku Prinsip-Prinsip Pemasaran
(2001), tujuan dari promosi penjualan atau sales promotion bervariasi sangat
luas diantaranya:
1)
Penjual bisa
menggunakan promosi konsumen (consumer promotions) untuk meningkatkan penjualan
jangka pendek atau membangun pangsa pasar jangka panjang.
2)
Tujuan promosi
dagang (trade promotions) mencakup; membuat pengecer atau pedagang grosir
mendagangkan produk baru dan memberi ruang lebih banyak untuk persediaan,
membuat mereka membeli dimuka.
3)
Promosi wiraniaga
(salesforce promotions), tujuannya meliputi; mendapatkan lebih banyak dukungan armada
penjualan untuk produk sekarang atau produk baru atau mendapatkan wiraniaga
untuk mencari langganan baru.
Berdasarkan yang dikemukakan oleh Kotler
dan Amstrong dapat disimpulkan bahwa tujuan yang ingin dicapai oleh penjual
melalui sales promotion ialah dapat meningkatkan penjualan, mendorong pembelian
konsumen dan mendapatkan pelanggan baru. Menurut Kotler (2005) menyatakan bahwa
alat-alat sales promotion terdiri dari:
1)
Sampel, sejumlah
kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba.
2)
Kupon, sertifikat
yang memberi pembeli potongan harga untuk pembelian produk tertentu.
3)
Tawaran
pengembalian uang (rabat), tawaran untuk mengembalikan sebagain uang pembelian
suatu produk kepada konsumen yang mengirimkan “bukti pembelian” ke perusahaan
manufaktur.
4)
Paket harga
(transaksi potongan harga/diskon), menawarkan kepada konsumen penghematan dari
harga biasa suatu produk.
5)
Premium (hadiah
pemberian), barang yang ditawarkan secara cuma-cuma atau dengan harga sangat
miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk.
6)
Program frekuensi,
program yang memberikan imbalan yang terkait dengan frekuensi dan intensif
konsumen membeli produk atau jasa perusahaan tersebut.
7)
Kontes, undian,
dan permainan, kegiatan promosi yang memberikan konsumen peluang untuk
memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan atau barang entah dengan
keberuntungan atau dengan usaha ekstra.
8)
Imbalan
berlangganan, uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan bagi penggunaan suatu
produk atau jasa perusahaan.
9)
Pengujian gratis,
mengundang calon pembeli menguji coba produk tanpa biaya dengan harapan mereka
akan membeli.
10) Garansi
produk, janji eksplisit atau implisit penjual bahwa produk tersebut akan
bekerja sebagaimana telah ditentukan.
11) Promosi
bersama, dua atau lebih merk perusahaan bekerja sama dengan kupon, pengembalian
uang, dan kontes untuk meningkatkan daya tarik.
12) Promosi
silang, menggunakan suatu merk untuk mengiklankan merk lain yang tidak
bersaing.
13) Point
of purchase, display atau peragaan yang berlangsung ditempat pembayaran atau
penjualan.
Menurut pendapat Kennedy dan Soemanagara
(2006)dalam buku Marketing Communication, dikemukakan bahwa promosi penjualan
dianggap berhasil menjangkau sasaran pasar yang spesifik dengan menawarkan
produk mereka melalui penggunaan kupon pembelian, sampel, dan cara lainnya pada
suatu lingkup atau area yang didasarkan atas pemilihan sasaran pasar
diantaranya:
·
Aspek geografis
·
Aspek demografis
·
Aspek psikografis
·
Aspek etnisgrafis
4.
Event
Marketing
Salah
satu cara yang ampuh dalam menyampaikan pesan sebuah brand adalah dengan
mengajak customer dan potential customer untuk terlibat dalam sebuah event yang
diselenggarakan perusahaan. Hal ini dijelaskan oleh Tom Duncan (2008: 607)
dalam bukunya “The Priciple of Adveristing and IMC”, mengatakan bahwa event
adalah acara promosi yang dirancang untuk menarik dan melibatkan target
audience merek. Untuk menyampaikan pesan sebuah merek adalah dengan mengajak
customer dan potensial customer untuk terlibat dalam sebuah event yang
diselenggarakan perusahaan. Event marketing yang diselenggarakan harus memiliki
pengaruh (impect) serta memberikan kesan mendalam kepada setiap orang yang
hadir sehingga customer maupun potential customer bisa cukup lama mengingat
pengalaman yang menyenangkan tersebut. Menurut Tom Duncan (2005: 74), ada
beberapa tujuan diadakannya event diantaranya adalah:
1)
Mempengaruhi
khalayak sasaran.
2)
Mengasosiasikan
sebuah merek dengan suatu kegiatan. Gaya hidup, atau individu tertentu.
3)
Menjangkau target
sasaran yang lebih luas.
4)
Meningkatkan
kesadaran masyarakat terhadap merek produk atau perusahaan.
5)
Mempublikasikan
sebuah merek, produk atau perusahaan yang nantinya akan meningkatkan
pengetahuan khalayak.
Menurut
Kotler dan Keller (2009: 5), adalah para pemasar mempromosikan event yang
berdasarkan waktu seperti pameran perdagangan terbesar, penampilan artistik,
dan perayaan perusahaan. Saat ini konsep perkembangan event sejalan dengan
kemajuan teknologi serta perkembangan kegiatan masyarakat yang menjadikan event
berlangsung lebih beraneka ragam dan atraktif. Penyelenggaraan event telah
berkembang sesuai dengan keinginan konsumen untuk dapat melihat event tersebut,
misalnya event yang bersifat keolahragaan, pengenalan produk, eksibisi dan
lainnya.
Event
memiliki pengaruh yang besar karena keterlibatan customer didalamnya. Menurut
Sumardy dan Yoris Sebastian pengamat marketing dalam dua tahun terakhir, event
atau brand activation memiliki peranan yang cukup besar dalam kegiatan
komunikasi pemasaran. Padahal, sebelumnya event dianggap sebagai pelengkap
kegiatan komunikasi lainnya karena perusahaan masih banyak mengandalkan
kegiatan above the line atau pemasangan iklan pada media massa. Dari hasil
survei yang dilakukan oleh Divisi Riset PPM Manajemen tahun 2008, diketahui
17.1% perusahaan mengungkapkan bahwa
event marketing dinilai efektif untuk meningkatkan awareness. Hal itu juga
efektif untuk meningkatkan product image dan meningkatkan sales yang
(masing-masing 14.6%), berkomunikasi dengan ke target market, menambah jumlah
pelanggan baru (masing-masing 12.2%).
Berdasarkan
hasil riset pula diketahui bahwa 59% perusahaan mengatakan peranan event
marketing sangat penting dalam kegiatan pemasaran mereka. Seperti halnya
dilakukan oleh para pemilik merek, mereka lebih memilih event marketing
daripada adveristing untuk membangun brandnya di mata publik. Karena hal itu
diyakini dapat membangkitkan emosi target audience dan memberikan kesan yang
lebih mendalam kepada merek, sehingga dapat menciptakan brand loyality.
Sebanyak
43.3% responden mengatakan bahwa fungsi utama event marketing adalah untuk
memperkenalkan sebuah merek tertentu. Selain itu juga dapat dilakukan untuk
menjaga dan meningkatkan loyalitas pelanggan (26.9%), memperkenalkan keunggulan
produk (14.9%), untuk mendorong penjualan saat event (4.5%), dan fungsi lainnya
(10.4%) seperti mencari konsumen baru, membuat paket jualan, mereferensikan
produk ke orang lain, menambah user website, mendapatkan input dari customer
serta mendekatkan perusahaan dengan target yang dituju.
Adapun
keunggulan dan kelemahan dari event marketing diantaranya:
1)
Keunggulan Event
Marketing:
· Dapat
berinteraksi langsung dengan customer.
· Memperkenalkan
citra perusahaan dengan produknya secara langsung.
· Menciptakan
pengalaman (experience) dari event yang dilaksanakan dengan melibatkan mood dan
emosi customer.
· Dapat
digunakan sebagai sarana kegiatan CSR perusahaan.
· Konsumen
yang hadir di sebuah event dapat mendorong penyebaran aktivitas Word of Mouth
kepada orang-orang disekitarnya.
· Event
menjadi sarana edukasi tentang produk ke masyarakat.
2)
Kelemahan Event
Marketing:
· Customer
datang hanya untuk mengikuti kegiatan event-nya saja, bukan untuk mengenal
lebih dalam tentang produk atau jasa perusahaan.
Dalam
melakukan event marketing, ada faktor-faktor yang harus diperhatikan oleh
perusahaan untuk menjamin keberhasilan kegiatan tersebut. Berdasarkan hasil
riset yang dilakukan PPM Manajemen, faktor-faktor tersebut adalah, konsep acara
(50%), komunikasi pemasaran (32.8%), kemampuan SDM (3.4%), hubungan dengan EO
(3.4%), besarnya budget (3.4%), lokasi dan waktu (1.7%), sasaran target yang
ingin dituju (1.7%), kesiapan team (1.7%), dan koordinasi (1.7%). Selain itu,
pelaksanaan event marketing juga membutuhkan keterlibatan banyak pihak dan
menggunakan berbagai benetuk komunikasi pemasaran. Hal ini berpotensi
menimbulkan masalah dalam proses persiapan hingga penyelenggaraan event.
Beberapa masalah yang umumnya terjadi dalam melakukan sebuah event yaitu,
penentuan konsep dan tema yang dinyatakan oleh 33% responden, masalah lain yang
sering dihadapi oleh peruahaan adalah ketika pelaksanaan event 29%.
5.
Point
of Purchase (POP) Promotion
Visual
merchandising merupakan gabungan dari unsur-unsur desain lingkungan perusahaan,
penyajian merchandise, dan komunikasi dalam perusahaan. Salah satu contoh
visual merchandising adalah display harga atau yang disebut Point of Purchase
(POP), khususnya harga yang menciptakan citra ritel dan suasana ritel dibenak
pelanggan. Yang dimaksud dengan POP adalah suatu media berupa kartu keterangan
mengenai nama barang, harga, ukuran, dan keterangan lain yang ditempatkan
sedemikian rupa pada display produk. Biasanya POP digunakan pada produk yang
sedang promo. Misalnya harga promo dan diskon, POP harga produk yang didiskon ditempatkan
pada tempat yang tepat dan dalam ukuran huruf yang cukup besar sehingga akan
menarik perhatian konsumen. Adapun teknik marketing POP merupakan hal yang
paling penting untuk mendisplay counter lantai, jendela atau lain-lainnya yang
bisa memungkinkan paritel-paritel bisa mengingat pelanggan dan menstimulasi
perbelanjaan yang implusif.
Terdapat
beberapa tujuan dari visual merchandising antara lain:
1)
Menarik perhatian.
2)
Menonjolkan salah
satu keistimewaan produk.
3)
Memenangkan
persaingan dalam menarik perhatian konsumen.
4)
Mendramatisir
suatu kesan.
5)
Merangsang minat
konsumen untuk membaca keseluruhan pesan.
6)
Menjelaskan suatu
pernyataan.
Point of Puchase (POP) menjadi penting
karena merek bertambah banyak, sehingga semakin banyak produk yang saling
berebut perhatian customer. Jika dahulu yang membuat POP didominasi oleh
produsen besar saja, saat ini semua kalangan produsen bisa membuatnya karena,
teknologi mesin terbaru membuat pengerjaan custom POP dalam jumlah kecil
semakin cepat dan mudah. Penggunaan POP sangat penting untuk digunakan
bersamaan dengan strategi promosi perusahaan di beragam media massa. Promosi
mengingatkan calon customer akan merek atau brand perusahaan. Sedangkan POP
bekerja dengan mengikuti kebiasaan cutomer yang cenderung membeli produk
berdasarkan dorongan implusif atau dorongan. Dengan display POP yang menarik,
maka produk perusahaan dapat menarik perhatian customer lebih cepat, sehingga
memiliki kesempatan yang lebih besar untuk dipilih oleh customer.
Point of Purchase (POP) terbagi menjadi
beberapa hal berikut ini:
1)
POP Permanen,
mencakup tanda-tanda dan display yang digunakan dalam jangka waktu sekitar enam
bulan hingga lebih.
2)
POP Temporer,
mencakup tanda-tanda dan display yang digunakan dengan sengaja untuk mengurangi
dari enam bulan.
3)
Media in Store,
mencakup material promosi dan iklan seperti, radio, iklan di kereta belanja,
tulisan pada rak pajangan, dan mesin yang terdapat pada penjual kupon, dan lain
sebagainya.
Adapun fungsi teknik marketing POP dibagi
menjadi empat yang berarti penting dalam pemasaran suatu produk. Sehingga POP
dirasa perlu digunakan dalam keberhasilan strategi pemasaran suatu produ.
Seperti keempat fungsi berikut ini:
1)
Memberi informasi
2)
Mengingatkan
3)
Mendorong atau
menyemangati
4)
Merchandising
BAB III
PENUTUP
KESIMPULAN
Personal
selling atau penjualan pribadi adalah komunikasi dua arah dimana seorang
penjual (sales person) menjelaskan fitur dari suatu brand untuk kepentingan
pembeli. Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu
cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di
tawarkan secara tatap muka.
Direct
marketing adalah sistem marketing dimana perusahaan berkomunikasi secara
langsung dengan target customer atau konsumen untuk menghasilkan respons atau transaksi.
Respons yang dihasilkan bisa berupa inquiry, pembelian, atau bahkan dukungan.
Sales promotion merupakan
istilah singkat dari penawaran nilai tambah yang dirancang untuk menggerakkan
dan mempercepat respons dari customer. Contoh dari nilai tambah itu sendiri
adalah “kesempatan untuk memenangkan hadiah”, potongan harga (seperti diskon
20%, sale 50% off, dan sebagainya).
Salah
satu cara yang ampuh dalam menyampaikan pesan sebuah brand adalah dengan
mengajak customer dan potential customer untuk terlibat dalam sebuah event yang
diselenggarakan perusahaan. Hal ini dijelaskan oleh Tom Duncan (2008: 607)
dalam bukunya “The Priciple of Adveristing and IMC”, mengatakan bahwa event
adalah acara promosi yang dirancang untuk menarik dan melibatkan target audience
merek.
Visual
merchandising merupakan gabungan dari unsur-unsur desain lingkungan perusahaan,
penyajian merchandise, dan komunikasi dalam perusahaan. Salah satu contoh
visual merchandising adalah display harga atau yang disebut Point of Purchase
(POP).
DAFTAR PUSTAKA
Fill.
C. 1999. Marketing Communication:
contexts, contents and strategies. Second Edition. Europe: Prentice Hall
Kotler,
Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Alih
Bahasa: Ancellawati. Buku 2. Jakarta: Salemba Empat
Tjiptono,
Fandy. 2000. Strategi Pemasaran.
Edisi kedua. Cetakan Keempat. Yogyakarta: Andi
Lamb,
Charles W, Joseph F, hair, Carl Mc Daniel. 2001. Pemasaran. Alih Bahasa: David Octarevia. Buku 1. Jakarta: Salemba
Empat
Amirullah,
dan Sri Budi Cantika. 2002. Manajemen
Strategik. Yogyakarta: Graha Ilmu
Assauri,
S. 2004. Manajemen Pemasaran. Edisi
Pertama. Cetakan Ketujuh. Jakarta: PT Raja Grafindo
Ardianto,
Elvinaro dan Erdinaya, Lukiati Komala. 2005. Komunikasi Massa Suatu Pengantar. Bandung: PT Remaja Rosdakarya
Sistaningrum,
W. 2006. Manajemen Penjualan produk.
Cetakan kelima. Yogyakarta: Kanisius
Kotler, Philip. 2007. Manajemen Pemasaran. Alih Bahasa: Hendra Teguh, Ronny A. Rusli,
Benjamin Molan. Jilid 1. Edisi Milenium. Jakarta: Prehallindo
Handes.
Komunikasi Pemasaran
Tidak ada komentar:
Posting Komentar